Почему GM ушел с рынка?

 

Поутихли страсти по автомобилям, ценам и уходу брендов с российского рынка. Конечно, GM, может и вернется. Но факт остается фактом. Не выдержав конкуренции, американский бренд отправился восвояси с российского рынка.

Почему произошло столь неожиданное событие с Шевроле, который являлся иностранным брендом №1 на протяжении 7 лет с 2007 по 2013 годы? Заметим, для начала, что для соответствия бренду №1, Шевроле плюсовала к данным о продажах проданные Шевроле Нива. Хотя представительство Шевроле ООО «Джи Эм ДАТ СНГ» и ЗАО «GMАвтоваз» это совершенно разные структуры со своими индивидуальными планами и стратегиями. Оставим это на суд читателя, а сейчас представим, что это единая структура и не будем придавать этому большого внимания. Все-таки знак креста был на обоих брендах автомобилей.

Есть несколько причин, которые может и косвенно, но влияли на эффективность продаж марки Шевроле. Я хочу их обозначить с точки зрения пользователя и клиента представительства GM. Потому что когда я работал в дилерском центре по продаже брендов GM чувствовалось , что что-то не то. Эта статья не хаяние бренда. Эта статья для того, чтобы остальные компании задумались и не пренебрегали такими важными вещами.

  1. Американское WOW! не может заменить качество автомобилей.О чем я? Нас учили показывать клиенту именно WOW! Ключевые менеджеры должны совершать 8 поездок в неделю к клиенту для поддержания клиентской активности. Иначе, не будет продаж. Также, менеджеры дилерских центров должны посещать клиентов. Но нас не учили преимуществам качества. Ни один тренинг или рассылка от GM не сопровождались вопросами качества автомобилей. Мы занимались продажами тех автомобилей, которые должны вызывать эмоции дизайном, динамикой разгона. Но ни экономией топлива, ни качеством. Этого не было. Хотя для российского клиента, и наверное, для большинства людей в других странах, экономичность и надежность являются главными характеристиками автомобиля. Однажды в Турции, я разговорился с экскурсоводом, и он сказал, что его друг купил Шевроле Круз и тот не знает теперь как избавится от автомобиля, потому что расход топлива просто неприемлем. Как то раз один ключевой менеджер GM мне возразил: «чем мое Малибу менее качественнее других автомобилей?». Я ответил: «Скажу по секрету: новые автомобили все хорошие, до 30 000 км надо еще постараться, чтобы автомобиль дал сбой. Вопрос – что будет с автомобилем после 100 000 км, через 4-5 лет?». Тут и видна будет разница.

  2. Долгое ожидание поставки деталей. Доставка запасных частей оставляла желать лучшего. Запчасти шли до двух месяцев. Кроме этого, мастера могли и не сообщить клиенту о приходе детали, так как обучение их в этом направлении отсутствовало. Представляете затраты дилера при ожидании запасных частей: затраты на площади под автомобиль, который ожидает ремонта, затраты на частично выполненный ремонт и использованные детали. Еще не будем забывать негатив клиента при всем этом, коллективный разум которого и проголосовал рублем не в пользу Шевроле. Устраните неполадки в логистике. И тогда не будет пожаров на складах перед инвентаризацией, как это случилось в GM в 2012 году.

  3. Проблемы с перевозкой автомобилей. Повреждения достигали 30% наличия всего склада. Последние повреждения были на Кобальтах, которые приходили с салоном в таком состоянии, словно в Узбекистане, перед погрузкой на автовоз в них грузили дыни. В 2009-м не редко автомобили приходили разукомплектованными, причем, выявлено, что это происходило по дороге от завода до дилера. Прошло несколько месяцев, пока GM отреагировал и ситуация поменялась. Конечно, затраты на ремонт брал на себя GM. Но какая процедура была приема автомобилей!!! Какие подробные были фото повреждений, недокомплекта. Потом согласование на ремонт от GM, затягивание подтверждения, потом заказ деталей, ожидание. И опять затраты дилера и самого GM.

  4. Не пренебрегайте качеством. Бытует мнение, что в США одно Шевроле, а в России другое - плохое, корейское. Не знаю качества североамериканских Шевроле, которые производят для американского рынка, но все может быть. Скажу об автомобилях наших, российско-корейских. Круз был сделан в трех вариантах кузовов. Универсал, в принципе, востребован в такси. Стоимость приемлема. Но! КАЧЕСТВО. Поговорив со многими таксистами – а они как лакмусовая бумажка при определении качества автомобилей, - услышал много нареканий. Как же обидно: Киа Сид не так раскручен, третий Фокус универсал сдавал позиции, и тут Круз должен был выстрелить, но увы!

  5. Доверяйте своим клиентам. Это такси теперь ездит на Шкодах. Я знаю владельца, очень разумный человек. Вы, наверняка, знаете его другие проекты, не буду в статье их описывать. Замена КП на восьми из тридцати четырех Эпиках, купленных для такси оставила под сугробами на 4-5 месяцев стоять эти автомобили на территории ДЦ. Экспертиза с отправкой на завод в Корею, отказ в замене КП в сборе, ожидание вала второй передачи… В итоге, полный отказ клиента  от бренда и раздражение при моем звонке.

  6. Обучайте дилеров работать. Уберите отчетность, дилеры погрязли в ворохе бумаг с отчетами о скидках, компенсациях. Установите простые правила отчета. Для мастеров создайте почву для сотрудничества с клиентом, исключите вытягивание последних денег при заезде на сервис. Используйте прямую приемку.

  7. Исключите бонусы за качество, склад и другие. Бонусы от производителя за выкупленный склад. Представляете, вместо того, чтобы дилеру купить то, что необходимо клиенту, он обязан выкупать то, что дает представительство и еще в той пропорции, которая выгодна представительству. Если этого не будет -0.5% к марже. Какой дилер упустит дополнительную прибыль?! В итоге, склады в перезатаре, дилер останавливает отгрузки. Представительство объявляет акцию. Дилер ее поддерживает. Страдает маржа у обоих. Бонус за обучение. Надо обучить всех менеджеров по продажам: не хватало менеджеров, посылали на обучение кого не лень. То же самое и с мастерами. Без комментариев. Бонус за выполнение плана. Дилер сделает все, чтобы показать продажи выше плана. Как иначе? Бонус от 5 до 15 тысяч  за каждый автомобиль. А если дилер заявил в системе продажу, то пошла гарантия, а автомобиль реально еще стоит и ждет своего владельца. Которому «потом сюрприз будет».

  8. Совершенствуйтесь. Когда я был на заводе GM в Шушарах, нам рассказали, что на заводе есть отдел Кайдзен, который занимается улучшениями. Там работало 7 человек. На заводе, что напротив, существует правило, что каждый сотрудник должен 1 раз в месяц подать предложение, которое позволит улучшить работу. Сотрудников тогда было около 800. Ни это ли является причиной остановки первого завода и продолжением работы второго, того завода, что напротив.

 

Вот те причины, из-за которых, на мой взгляд, случился уход с рынка. Стоит обратить это в печальный, но все же опыт, чтобы не повторять таких ошибок. И в конце хочу обратить ваше внимание на автомобильный рынок США.

Первые три места помодельно: FORD F(1-е место), Chevrolet Silverado (2-е место), Toyota Camry (3-е место). Для справки FORD F - это пикап с двигателем 4.2-4.6 л., Chevrolet Silverado - также пикап с двигателем 4.8-6.6 л.

Не хочу комментировать, только один вопрос: здоров ли рынок США?

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Пешеходам могут разрешить переходить дорогу в любом месте

30.11.2017

Министерство транспорта разрабатывает проект закона, который изменит организацию движения в центре Москвы.

В столице появится больше зон "успокоенного...

1/10
Please reload

Избранное
Другие статьи
Please reload

Адрес

  • White Vkontakte Icon

© 2012-2017 Национальная Академия Автомобильного Бизнеса

Россия, 107113, Москва, ул. Лобачика, д. 11

Телефон: +7 (495) 665-72-91

Email: info@academy-auto.ru

Контакты