"Каждому пришлось подвинуться в доходности, но отношения с дилерами стали плотнее"

04.10.2017

Падение продаж новых автомобилей стало серьезной проверкой взаимоотношений авторитейлеров с партнерским бизнесом, в том числе со страховыми компаниями. Вопросы загрузки кузовных мощностей и урегулирования убытков заставили игроков сесть за стол переговоров и пересмотреть условия сотрудничества. О том, как участники рынка искали компромисс и к каким параметрам взаимодействия в итоге пришли, рассказывает руководитель департамента по работе с автодилерами компании «Росгосстрах» Наталия Рудакова

 

– Как динамика автомобильного рынка отразилась на сфере автострахования в нынешнем году?

 

– В целом мы считаем, что положительно. Рынок новых автомобилей немного вырос, а для нас это один из основных индикаторов. Но мы также следим за кредитными продажами машин, поскольку в этом сегменте традиционно реализация полисов каско выше, чем в сделках за наличный расчет. Здесь мы видим, что уровень кредитных продаж новых автомобилей остается неизменным. Вместе с тем доля застрахованных новых машин в общем объеме продаж сократилась. Это касается не только «Росгосстраха», но и всех игроков. На крупных и значимых для нас рынках – в Москве и Санкт-Петербурге – уровень страхования изначально был выше, чем в любых других регионах. И в целом за пределами двух столиц мы, к сожалению, видим падение интереса клиентов к приобретению страховок вне кредитных программ. Здесь мы обозначили для себя зону риска, и пытаемся с ней работать. Все же клиент принимает решение о покупке, исходя из такого рыночного понятия, как совокупная стоимость владения машиной, и страховка – это уже значимая часть расходов. Поэтому мы внедряем большое количество продуктов, которое позволяет существенно сократить размер страховой премии – это различные франшизы, варианты неполного покрытия, которые гарантируют клиенту в большинстве страховых событий полное и качественное урегулирование убытков. Таких продуктов много, но, как показала практика, продвигать их становится сложнее.

 

Как менялся бизнес компании «Росгосстрах» в последние три года?

 

– Как и для многих компаний, 2014 год стал для нас нестандартным. В тот период на рынке автострахования мы вышли на первое место по сборам и по количеству застрахованных объектов. Казалось бы, живи и радуйся. Но мы помним, какой тогда была ситуация с колебаниями курса рубля. И когда с декабря мы начали получать обновленные прайсы от импортеров, оказались в замешательстве. Мы несем обязательства по всем застрахованным объектам, независимо от того, что случилось с курсом и сколько теперь стоят запчасти. У нас в руках был самый большой на рынке портфель, но не было готового решения для тех убытков, которые нас ожидали в следующий период. Когда мы уходили на новогодние каникулы, настроение не было праздничным. И весь 2015 год многие подразделения компании искали способы выйти из сложившейся ситуации, сохранив качественный клиентский сервис, отношения с нашими партнерами и не уронив доходную часть.

 

– Как выходили из этой ситуации?

 

– Весь 2015 год мы приходили к нашим партнерам и договаривались об изменении цен. Запчасти существенно подорожали, и, когда мы рассчитываемся с дилерской организацией, их стоимость – одна из основных статей расходов. Мы предложили разделить этот рост цен на нас и на дилеров. Нам было важно, чтобы наш портфель имел хотя бы нулевую рентабельность. При этом сохранение партнерских отношений стало приоритетом в наших переговорах. Все же кризис – это временное явление, а восстанавливать прерванные взаимоотношения с дилером – долго и трудно.

 

– Сложно было договариваться?

 

– С некоторыми компаниями получилось сразу. Часто это были те рынки, где действуют более трех дилеров одной марки. С такими ритейлерами проще вести переговоры. Здесь высококонкурентная «Если мы устойчиво работаем с партнером, “грузим” его автомобилями, то в среднем коэффициент возврата на ремонт составит 0.35%» среда, как правило, значительные объемы продаж и, пожалуй, наиболее лояльные партнеры. Нам удалось прийти к таким параметрам взаимодействия, при которых дилер сокращает свою маржу, но вполне может работать. С кем-то быстрее, с кем-то медленнее, но мы договорились с партнерами о приемлемых условиях сотрудничества. В течение 2015 года со всеми компаниями видоизменили коммерческие условия взаимодействия. В последние два года наши сборы по каско не были такими амбициозными, как в 2014-ом, потому что мы решили сократить свой портфель и более активно взаимодействовать с импортерами. Тем не менее, в 2016 году заняли третье место среди страховых компаний по объему собранных премий и первое место по количеству застрахованных объектов, то есть наш портфель чуть отличается от портфелей других страховщиков.

 

– Сложно ли было дилерам отказываться от маржи?

 

– До конца мы не узнаем, какой запас есть у дилера, потому что не владеем его экономикой. Но мы работаем на конкурентном рынке. Допустим, у нас есть город, в котором действуют несколько дилеров одной марки. Если мы смогли договориться с одной компанией, то считаем, что и другая может себе позволить схожие условия. Так, путем переговоров мы нашли тот коридор приемлемых цен для нас и для партнеров, по которым мы работаем. Удивительно, что с 2015 года мы практически сохранили все эти параметры взаимодействия. Наверное, мы нащупали некую стоимость, по которой дилеру, может быть, не очень радостно работать, но тем не менее он сможет достаточно комфортно действовать в долгосрочной перспективе. То есть это была работа на ощупь, никто не понимал, что будет завтра. Мы даже не могли предположить, достаточно ли того, что мы получили от партнеров, хватит ли этого. Какой-то период времени нам тоже было некомфортно.



Подробности: http://abreview.ru/ab/interview/others/nataliya_rudakova_rgs/?srs=slider
Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Пешеходам могут разрешить переходить дорогу в любом месте

30.11.2017

Министерство транспорта разрабатывает проект закона, который изменит организацию движения в центре Москвы.

В столице появится больше зон "успокоенного...

1/10
Please reload

Избранное
Другие статьи
Please reload

Адрес

  • White Vkontakte Icon

© 2012-2017 Национальная Академия Автомобильного Бизнеса

Россия, 107113, Москва, ул. Лобачика, д. 11

Телефон: +7 (495) 665-72-91

Email: info@academy-auto.ru

Контакты